En los temas anteriores hemos comentado que la principal causa de fracaso de nuevas empresas es la falta de ventas provocada por un estrategia de marketing incorrecta. También hemos visto que para diseñar una buena estrategia de marketing debemos contestar a las tres preguntas básicas: ¿en qué negocio estamos?, ¿cómo es el mercado? y ¿cómo vender?

Hasta aquí la mayor parte de los emprendedores estarán de acuerdo. Pero llegados a este punto es muy fácil caer en la trampa de realizar todo este análisis basándose en la opinática. Todo lo anterior no servirá de nada si los datos de los que partimos son simples opiniones del emprendedor que pueden no corresponderse en absoluto con la realidad. Por definición el emprendedor está enamorado de su idea. Es más, es conveniente que esté enamorado de su idea. Pero también debe ser consciente de los peligros de este enamoramiento y equilibrarlo con buenas dosis de objetividad y de datos de mercado.

¿Cómo Investigar?

Ahora bien ¿cómo puede el emprendedor recoger información objetiva y precisa sobre el mercado? La respuesta obvia, mediante las técnicas de investigación de mercados, tropieza con muchas resistencias. El emprendedor suele asociar la investigación de mercado con un proceso complejo y caro, posiblemente fuera de su alcance. Y efectivamente el nuevo empresario debe actuar siempre de forma pragmática. Pero intentemos deslindar los tópicos de la realidad.

En primer lugar es cierto que encargar un estudio a una compañía de investigación de mercados puede ser caro. Sin embargo, muchísimo más caro resulta fracasar en la creación de la nueva empresa. El coste de la investigación debe sopesarse con la probabilidad de fallar al actuar sin información y el coste del fracaso. De este modo puede ser que lleguemos a la conclusión de que realizar un estudio previo resulta realmente barato comparado con la opción de no realizarlo.

Pero en segundo lugar, más importante todavía, el propio emprendedor puede realizar por sí mismo algunos estudios. Esta opción reduce el coste de la investigación a cerca de cero (básicamente el tiempo invertido), con la ventaja añadida de que el futuro empresario aprenderá mucho acerca del mercado potencial, y además se trata de información de primera mano.

Esto no es en absoluto complicado. Las técnicas de investigación de mercados que son más necesarias en el momento de la creación de una empresa suelen ser las cualitativas. Investigación cualitativa es aquella que más que la descripción en cifras exactas del mercado lo que busca es entender las razones que están detrás del comportamiento del consumidor, el porqué de su conducta.

Volver al Plan de Negocio